在科技與投資圈，一場來自Harvard Innovation Labs的講座席捲創業者社群，主講人是波士頓風投機構 Underscore VC 創始合夥人 Michael Skok。這位 10 多歲創業、擁有 21 年創業者＋18 年投資人資歷的資深前輩，親手打造的專案累計創造數十億美元價值，這場 90 分鐘分享更被全球創始人視為創業前必修課，字字珠璣、滿滿乾貨。

「如果自己都講不清楚你在解決什麼問題，那你為什麼要幹這件事？」這句金句在創業圈瘋傳，也點出多數新創失敗的核心盲點。今天我們完整拆解 Michael Skok 的產品打造框架，幫助你避開坑、抓準需求，做出市場真正願意買單的產品。

創業失敗第一死因：沒解決「真問題」💥

多數人以為新創死於資金斷鏈、團隊內鬨或市場變動，但 Michael Skok 直言：創業頭號殺手，是你根本沒在解決真問題。白話說，你做的東西，沒人想買。

他更留下一句被反覆引用的名言：「如果你覺得你的客戶是所有人，那你基本已經註定失敗。」創業不是做萬用工具，而是針對特定痛點給出不可替代的解方，這是產品邏輯的起點，也是SEO 與營運轉換的核心關鍵。

第一步：先搞清楚「你的產品到底是做給誰的？」🎯

絕大多數創業者一開口就說「我有超棒點子」，但 Michael 認為：點子最廉價，抽象想法到處都是、免費取得，唯有解決具體問題，點子才具備商業價值。

創業第一課不是做產品，而是回答：你的目標使用者是誰？

• 哈薩克一位非營利創業者明確定位：「偏遠地區、缺乏數位素養與設備的弱勢兒童」，獲得導師高度認可。
• 信貸比價平台團隊邏輯清晰，卻沒說明客戶是新鮮人、中年房貸族或小微企業主，直接被點出致命傷。

不同族群需求、觸達渠道、溝通方式完全不同。不知道客戶是誰，就找不到他們、做不好產品、更打動不了他們，這是創業生存鐵律，所有商業規劃都必須從這裡展開。

關鍵觀念：User≠Customer，別混淆用戶與客戶⚖️

很多人搞不懂兩者差異：用戶是實際使用產品的人，客戶是願意付錢的人。

• To C 場景（如冥想課程）：兩者常是同一人。
• SaaS、To B 科技產品：兩者幾乎分離。例如一線業務是用戶，關心操作效率；CIO/CFO 是客戶，在乎 ROI、成本節省與資安合規。

這就會出現兩種悲劇：用戶愛用但客戶不買單（無法規模變現）、客戶買單但用戶不用（續訂率崩盤）。Michael 強調：「You need both pull and push.」你必須同時滿足兩類價值主張 —— 用戶有拉力（願意持續使用）、客戶有推力（看見投資回報願意續費），兩邊都不能少。

收益痛苦比（Benefit-to-Pain Ratio）：好處必須遠大於代價📈

Michael 提出的核心觀念：產品帶來的價值，必須遠超用戶付出的所有成本。用戶要付出的不只是金錢，還包括：找到產品、試用、學習、資料遷移、說服團隊改變，加上人類天生的惰性 —— 就算舊方案不好，也傾向將就。

因此他給出明確標準：好處要比現有方案好 10 倍。只有 10 倍提升，才能抵消有形與無形轉換成本，讓用戶覺得「值得折騰」，這也是產品達到 PMF（產品市場契合） 的關鍵門檻。

靈魂提問：憑什麼是你？找到你的獨特差異化🔎

市場同質化產品滿街都是，用戶為什麼選你？Michael 要求所有創業者想清楚：

• 你提供別人給不了的價值？
• 你在某個維度做到別人做不到的極致？

產品價值主張的核心只有一個詞：清晰。清晰知道服務誰、痛點是什麼、方案為何有效、能帶來多大好處。回到演講最後那句發人深省的話：「如果你自己都不能清楚解釋你在解決什麼問題，那你為什麼要幹這件事？」

想清楚，比做什麼都重要💡

技術可被複製、模式可被模仿，唯一無法取代的，是精準定義「誰需要什麼」的能力。無論你是準備離職創業、還是正在經營新創，先把「我到底在給誰解決什麼問題」想透，就能擺脫無效努力，打造出人們真正願意購買的產品。